不知不觉中，来到靠谱金服已经快一年时间了。来之前，我在汽车经销商团体治理部门、4S店（奥迪、丰田、别克）事情了十余年，也曾经在SP事情过。来到靠谱金服之后，通过万里行、行业峰会、署理商招募等运动，对汽车金融、对SP有了越发宏观、全面的认识，有些感想愿与朋侪分享一二。汽车金融公司VS融资租赁公司VS担保公司毫无疑问，汽车金融公司已经成为汽车金融市场的主流到场者，而且可谓“根正苗红”，在2018年强羁系的配景下，汽车金融公司可谓前景看好。

当前，在许多地域或都会（如新疆、西藏），普遍存在仅面临持牌（金融许可证）机构管理抵押存案的情况。融资租赁公司在2018年纳入银保监会统一羁系，可是并未对融资租赁公司做出更多实质性羁系要求，2019年，陪同着各省市地方金融羁系局的逐步建立，将强化去杠杆、降风险。同时，金融租赁行业首个自律条约——《中国金融租赁行业自律条约》中明确，“将逐步降低售后回租的业务比例，开展售后回租业务时，租赁物必须由承租人真实拥有并有权处分”，思量到金融租赁公司作为融资租赁公司的“金主”（如江南金租与先锋太盟、弘高等融资租赁公司的互助），未来直租业务将有可能成为融资租赁公司展业的重点偏向。

担保公司会有两个变化。首先，是大型商业银行的互助担保公司，碰面临两个问题，一是商业银行对汽车零售信贷投放额度问题，二是汽车零售信贷投放的结构问题，直白点儿，就是二手车零售信贷额度问题。

其次，是农商行互助的助贷机构，未来业务能否存续存在变数。今年年头，银保监会发文提出农商行“原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）”，要“将业务重心回归信贷业务，确保信贷资产在总资产中保持适当比例”，这也就意味着现有与农商行互助的助贷机构将会“断粮”。

灰心情绪认为，这一趋势也将向城商行伸张，让城商行业务聚焦“小微企业”。直营VS署理曾经有一段时间，许多汽车金融公司热衷于通过总对总贴息互助形式，来实现去SP化，然而，随着主机厂金融公司的不停增加、成熟，跨股东开展贴息互助的概率大幅下降。2017年8月31日，奇瑞商用车旗下一家名为“芜湖瑞盈汽车服务有限公司”建立了，并开始“署理”奇瑞徽银的汽车金融服务。

厥后，奇瑞徽银也就基本终止了SP的招募。2018年，宏观经济爬坡上坎、汽车市场震荡下行，才有了2019年更多的汽车金融服务机构，开始选择通过署理制拓展全品牌汽车金融业务。

现在，一汽汽车金融、东风汽车财政等汽车金融机构，在开年之际轰轰烈烈招募全品牌署理商，而以上汽通用汽车金融等也是摩拳擦掌。同时，海内多家浙江系担保机构，部门车抵贷资金方，都在思量筹建署理渠道体系。

一级VS二级在到场一汽汽车金融、东风汽车财政的署理商招募历程中，我们设定了其中一条尺度是“获得汽车金融机构授权”，即必须是汽车金融服务一级署理商。在招募历程中，我们接触到大量集中于广东、广西、云南等地域二级署理商，从事汽车金融署理数年，却一直对接的是署理商而非资金方。

而二级署理商在上述地域的广泛存在，也促成了东彦信、蜂鸟科技等年条约量突破数万单的大型署理商，蜂鸟科技甚至取得了风投的认可。直租&新能源&二手车2017年往往被称为直租元年，而2018年则更应该被称之为“主机厂直租元年”。今年有7家主机厂系融资租赁公司先后建立，是近年来建立主机厂系融资租赁公司最多的一年，也降生了上汽通用融资租赁、特斯拉融资租赁等重量级融资租赁公司。

同时，主机厂系融资租赁公司加大对关联品牌的贴息力度：安吉租赁将贴息产物拓展至上汽乘用车（荣威、名爵）、上汽公共（公共、斯柯达）、上汽通用（凯迪拉克、别克、雪佛兰）；一汽租赁也是将贴息产物拓展至一汽-公共（公共、奥迪）、一汽丰田、一汽飞跃等。只管趋势如此，却依然无法掩盖署理商、车商对直租产物的憧憬，许多署理商、车商更看重的，是直租产物相对宽松的客户进件条件、相对低的首付成数。而受主机厂融资租赁公司和更多署理制第三方融资租赁公司的业务打击，许多接纳直营模式开展业务直租公司，今年的体现则不尽如人意，如明白汽车等。2018年，全国狭义新能源乘用车累计销量到达98.5万台，同比增长88.9%，这与乘用车整体下降5.8%的体现截然不同。

所谓“春江水暖鸭先知”，作为奋战在汽车最一线的SP，也十分敏感捕捉到这一讯号。然而，新能源汽车的金融业务却多是“叫好不叫座”，许多汽车金融机构似乎对开展新能源汽车零售信贷业务不大伤风，市场存在显着的“求过于供”局势，而且与传统燃油车存在显着的差异化订价。二手车金融是另一块SP关注、追捧的细分市场，现在，许多人认为在新车第三方金融（即不思量厂方指定互助金融机构）市场，已经显着是赤海市场甚至是四海市场，而二手车金融市场则空间辽阔。只管需求庞大，可是资金供应却相对紧张。

毫无疑问，当前二手车金融产物的主力供应商是担保系、以及部门融资租赁公司。而担保系首先面临的资金相对短缺——2018年，中国二手车生意业务1382万台，同比增长11.46%，而且2019年市场行情看好。显然，2019年，匹配的商业银行资金投放应该难以满足二手车市场增长的需求；另一方面，由于二手车生意业务车价普遍不高，客户还款能力普遍不强，信用违约风险较高，因此，担保系也不敢过多投放二手车金融，转而追求零售产物结构平衡。

低价钱&低首付&黑户毫无疑问，现在车贷市场是存在严重的客户分级的，尤其是在新车市场，由于汽车金融公司等厂方互助机构，通过贴息形式垄断了4S店渠道，在一定水平上，SP所面临的客户属于“次级客户”，金融机构往往需要通过高价钱，来实现对预期高风险的笼罩。另外，由于汽车金融市场近三年来的连续升温，入局者越来越多，而价钱战作为最直接的武器，往往也是新入局者抢占市场份额、主导者锁定市场份额的第一选择。事实上，由于金融科技的加速应用，差别主流金融机构之间的效率差异在缩小，倒逼了价钱战的发生，也导致SP在选择产物更多是从订价出发——虽然无可厚非，却是永无止境！价钱竞争，一个无解的方案。低首付，甚至是零首付，是SP追求战胜主机厂贴息产物的利器，许多SP在选择产物时，往往体贴贷款成数能多高？二手车的话评价能上浮几多？等等，纷歧而足。

而汽车金融机构的常见手段之一是将首付成数调整作为调控风险的手段之一，这与市场操作发生了庞大反差。经常在微信群里听到，“客户有XX期逾期谁能做”、“黑户谁能做”？事实上，这种问题早已是屡见不鲜，犹记得，刚出道时，许多署理都选择了某家融资租赁公司，而此融资租赁公司其时的规模、订价均无优势可言。厥后，还是某位老司机一语道破天机，“你不懂，他家能做黑户，是最后一次选择”。

再往后，这家融资租赁公司因逾期太高，而把乘用车业务停掉了。凡此种种，说明车贷市场竞争猛烈，渠道体系也面临新一轮的洗牌。

浮躁&埋头有人来，就有人走；有SP进入，就有SP退出。在一汽金融、东风金融招商历程中，我们看到了许多SP充满信心的加入，也有许多SP转做其他行业——餐饮者有之，商贸者有之，脱离者多有不甘，都有几分“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”的无奈。曾经，SP市场充满时机，充满浮躁：初期，手续费是“我”的，返佣是“我”的，服务好互助的车商就可以数钞票了；尔后期，取而代之的是SP在实现盈利的门路上举步维艰，单笔收益从几千块降到了几百块。

市场变天了！更需要从业者离别浮躁的心态，真正静下心来苦炼内功。曾经有幸接触过几家头部SP，他们在商业模式、市场营销、风控治理都有其独到、领先之处，而且，最关键的是，其在人力资源体系、尤其是培训体系上的投入与沉淀。

面临错综庞大、瞬息万变的汽车金融市场，更需要SP建设自己的内部培训体系，“第一时间掌握市场竞品的产物政策，第一时间联合自身产物做出SWOT分析，第一时间组织应对营销话术，第一时间组织服务流程演练，第一时间组织对经销商营销政策调整”，真正能够静下心来，研究市场，研究竞品，研究友商。

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